在美國，消費類產品一般都是通過折扣（含連鎖折扣）、百貨、專賣、低價、郵購等渠道達到消費者手中。汽車則是通過龐大的經銷商體系（在某種程度上類似專賣店）。生產資料類則不同，買家是生產商，往往在交易會上成交。

　　進入美國銷售渠道最好的辦法是把這個渠道買下來。例如塔吉特買下SUPERTARGET，就買下了后者原有東北部市場現成的銷售網。上海海欣集團收購了美國格利奴公司紡織分部，連同原有銷售渠道一鍋端。只換了個總裁，其他經理、員工不動。也是成功之舉。

（一）渠道的選擇

１．同大型連鎖、折扣集團，以及跨國公司合作，進入供應鏈。沃爾瑪、COSTCO、塔吉特等都大量在中國采購。過去采購代理一般設在香港。隨著同廠家關系日益固定和采購規模的不斷擴大，其中國甚至亞洲采購總部逐漸移到中國。例如沃爾瑪采購總部設在深圳。2005 年從中國采購額達到約200億美元﹔惠普公司每年在中國的采購也超過100億美元。他們還在中國定期參加跨國采購交易會。我國一些城市每年都舉辦。其目的不僅是為了便利從中國進口，而且為了建立與自己龐大的經營范圍相適應的全球供應鏈，實現在最近的地點、最短的時間獲得最低廉的合格產品供應，配置到美國及世界其他地區的銷售點。因此，我們供應的目的，不在于簡單的對美出口，而是為了加入這些跨國公司的全球供應鏈，獲得穩定的市場。這些都是很好的機會。可以爭取參加這些交易會，或直接聯系他們的中國采購機構。

　　這里有一個重要援助。單個中小企業不一定具備跨國公司看得上的實力。行業協會、商會應積極組織，發揮中介作用。由協會、商會同跨國公司接洽，再根據可能的定單落實具體企業。因為協會、商會本身不做生意，不于企業沖突，而且美國公司比較認同協會、商會。

　　并不是說，跨國公司來采購，就是送上門來〝求購〝 。象我國供應美國的產品大多都是充分放開的“大路貨”，跨國公司在全球有成千上萬的供應商任意選擇。實際上對中國企業反而是“殘酷”的。

　　去年三季度南京辦了一場跨國公司采購交易會，但80%的訂單下給珠三角，主要是東莞和廣州。因為那里產業積聚程度高，不出一小時車程，基本上所有產品鏈都可以配齊。而且那里國際化程度高，技朮、管理比較符合國際標准。因此關鍵還是企業自身的能力。

２．OEM生產。這是現階段我國產品出口發達國家的重要途徑。在若干機電產品和高新技朮產品領域占一半以上。惠普、戴爾、宏基等跨國公司通過廣達、仁寶、維創、精英等台灣企業在大陸委托生產筆記本電腦，再出口到歐美。2003年我國筆記本電腦的99.9% 、顯示器的99% 、傳真機的99% 、微機的99% 、微波爐的98% 、DVD的97% 、手機的97%等等，都是OEM生產。據有關方面統計，2005年我國對美貿易順差1141.7億美元中 ,91%即超過1000億來自加工貿易。象美的、格蘭仕這樣國內鼎鼎大牌的家電，對美出口基本上都是給 FRIDGDALE、WHIRLPOOL等做貼牌。雖然我們積極鼓勵企業創自己品牌，但這個階段是不可逾越的。國內企業仍然可以努力爭取這些機會。

３．尋找代理。前兩者是成為買家選中的客戶，因而是被動的。買家可能隨著新競爭者的加入或比較優勢的轉移而另尋供方或委托加工企業。為了防止這一風險，企業最好同時，或具備條件時，主動尋找美國市場銷售代理。由于這是自己為主，代理為你服務，因此是主動的。一般說來，尋找好的代理不容易。由于市場相隔遙遠，開始相互了解需要一個過程，因此最好有好的中介組織幫助。美國很多州、市都有完備的商會，企業都參加商會。通過商會可以初步找到潛在代理商的名單，然后根據需要篩選，洽談協議。也可以通過行業協會，特別是代理商協會，或進出口商協會。美國國際貿易中心推出的VIP客戶服務就屬于這種專門幫助企業在美國尋找代理商的專項服務，他們所提供VIP白金卡/金卡/銀卡/銅卡不同級別的服務，就是為了能夠幫助不同大小的企業都可以進入美國市場。經過這几年的努力，美國國際貿易中心與他們的客戶在這方面已經取得了很好的經驗和成績。而且隨著時間的推移和銷售網絡的不斷積累和增長， 會使渠道推廣者更容易事半功倍，輕車駕熟。這屬于几個方面都相得益彰的事情， 尤其對于在美國沒有自己的銷售渠道的企業，更加顯得難得。

４．市場考察和參展。為了開拓美國市場，市場考察是必不可少的。但常常看到一些考察組行色匆匆，應付几場活動了事。筆者參加過一些考察組活動，了解的情況，網上都有。但其總結往往都寫上“滿載而歸”。考察有兩種。一是參展考察，二是非參展考察。采用哪種方式，根據具體情況。前年貿促會組織紐約日用展中國館，河北某廠家成交了數百萬美元庭院鑄鐵桌椅，大喜過望。當然他們沒有停留在這筆生意上，而是收集許多資料，并同客戶交談，了解美國庭院鑄鐵桌椅需求變化、適銷品種和價格水平，這樣有個比較清晰而完整的了解。這是先參展后調研。吉林銀瀑啤酒過去只銷美南。經過初步市場調研，認為美東市場更大，且紐約食品展是該行業最重要的展覽之一。2002年9月參加紐約食品展，且是通過經營酒類多年的合資外方參展，成交了30個貨柜。這是先調研后參展。中國食土進出口商會組織一批板栗出口企業來考察，美中項目咨詢公司聯系安排，走訪了紐約地區主要亞洲超市。又訪問了意大利板栗的主流連鎖點 WEST BEST 。同所有這些老板進行了交流和洽談。發現中國板栗在亞洲超市都有，但都通過中間商。WEST BEST 則沒有中國板栗。那里意大利板栗顯然高出一個檔次。在洽談中，老板們一致認為可以擴大經營，可以洽談直接購買。這是非參展調研。但都有一個共同點：以產品為中心，以成交為目的。

５．在美國設窗口。無論被動供應還是主動尋找代理。廠家都遠離市場。考察和參展雖然有效，但時間很短。其他時間廠家仍然遠離市場。而美國市場商業行為千變萬化，產品更新非常迅速，競爭極為充分。因此，從戰略和根本需要出發，中小企業也應該在美國市場第一線存在。何況美國大量的中小買家，不去國外采購。

　　中小企業設立孤立的代表處或銷售公司，勢單力薄，且開拓渠道投資很大。因此，有必要積極推動成立群體性的中國商品批發中心，或商品城。

６．紐約市州、政府支持的美國亞太商品中心和皇后區世界貿易中心是一個值得商談的交易平台。

（二）自身的門檻條件

所有上述，都是外部條件。企業能否開拓美國市場。基礎在自己能否具備起碼條件。主要有：

１．信用。通常人們將產品質量、資金實力放在第一。但它們不如信用。沒有信用，就是老鼠過街，人人喊打，遑論質量、資金。這個問題在下節討論。

２．產品品質。不是價格低就可以了。美國市場標准極為復雜嚴格，沒有必備的質量檢驗証書，談不上銷售。即便獲得并開始銷售了。如果在抽查中發現問題，也會全軍覆沒。中國蘑菇罐頭就是例子。

３．包裝。這是外部質量。主要是小包裝即貨架包裝。一定要不僅美觀，而且朴實，符合美國人務實文化。大包裝即運輸包裝一定要堅固，當然也不要難看。有的地方運輸大理石到美國，用草墊。破損率相當高。

４．及時交貨。美國商家和廠家總趨勢是零庫存，隨要隨調。補貨甚至精確到小時。因此交貨一定要如同時鐘一樣精准。