隨著經濟全球一體化的進程，更多的企業直接參與國際市場競爭。參加美國國際性會展，尤其是參加美國國際行業的展覽與會議是企業了解美國及國際市場的重要方式，也是拓展美國及全球市場的最重要途徑。美國在世界經濟的主導地位使全球企業都把選擇美國作為參展國家的最佳選擇。

　　在每年，美國各地的展覽會召開極為頻繁。在全美范圍內，每星期都有不同規模和不同行業展覽會。這些展覽會對于美國企業來說也相當重要。無論公司大小，都是拓展銷售網，接觸平時銷售人員所不能接觸到的客戶，這也是建立品牌形象的最佳場合。

　　美國的展覽調查公司統計指出：美國一個行業性的展覽會，全部觀展者中，平均有50％的觀展者抱著購買產品和了解發展新趨勢的目的，15％ 的人對此行業有興趣。10％ 的人只對某個參展商有興趣，9％ 的人是為了參加技朮和教育性的研討，10％ 的人為了獲得技朮和產品信息。而且，按行業不同，有54％到89％的觀展者是平時銷售員接觸不到的客戶。這些觀展者一般在8到10個星期后還會回憶起參展商，而且他們的購買意圖最長可持續到兩年以后。

　　在美國，無論對于個人或企業的參觀展覽人士來說，參加展覽會的費用是一項很大的支出。不計算旅行住宿及其它的費用，中等以上規模的展覽門票價格即由＄100美元到＄300美元不等。因此，各類觀展的人都會使自身的時間和費用達到最大化利用。有平均高達94％ 的觀展者表示展覽會對他們很有用。

選擇展覽會
　　美國的展覽會之多令人眼花繚亂，展品包羅萬象。展覽會有地區性的，全國性的，和國際性的。比如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費品展，都是相當有影響力的，也是亞洲地區企業參加最多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商大多是生產廠家，相關設備及原材料供貨商和大型出口商，買方，即大多數觀展者，來自于大的批發商，進口商，零售連鎖商和有關采購機構。鑒于參展費用大，雙方都會有充足的准備，而且在這種展覽會上拿到的定單，多半是要盡早交貨的，因此供貨商要有充足的貨源或准備能力。全國性的展覽會一般是跟行業具體相關的。全美共有280多個有規模的行業協會。每年他們都在固定的時間和地點有規律的舉辦全國或地域性的展覽會。這種展覽會召集與本行業直接相關的買賣雙方參展，因此有號召力并且實用。其它地域性展覽和零售展覽規模較小，參展商多為美國企業及批發商。

　　譬如在美國現在也有以中國出口商品博覽會名義的展覽，據行業人士認為這基本上是當地一個規模較小的地區華人工商展覽，參展商主要是當地的一些做中小生意華商，并不值得中國進出口參展商跨海而來。

　　于對展覽會組織者的了解和展會性質的了解，選定和選對展覽會對于參展廠商十分重要。主辦者的業務歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否，如參展人數的多寡，展館地點的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者的利益。由于美國各個行業都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業者了。主辦者的聲譽可向同行或其它專業咨詢機構咨詢。

展前准備和計划
　　首先參展目的要明確，要知道這是個什么樣的展覽會，去銷售高價產品還是低價產品？，是去推銷新產品還是關注現有庫存？要預先考慮如何吸引參觀者，如何應付場內活動競爭，如何應付同類產品競爭，如何應付顧客殺價等。其中有几點更是外國參展商來美前應計划的：

ヾ如何突出展台形象，使其在整個展館中有吸引力。即從遠距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業的標識。能令參觀者駐足的展台大多具備擺設突出，有條理，有動態展示的特點。
ゝ預先確定重點突出哪種產品，或重點測試哪種產品。如何使它醒目，以達到促銷和測試的目的。
ゞ樣品和小禮品准備。如果他們需要提前郵寄或運輸到場館，就要算好時間。
々詳細產品目錄，包括圖片，規格，技朮指針，質量認証等具體信息。公司簡介對于外國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實際資料和時間量有力地顯示出公司的發展歷史和產品優勢，及與海外打交道的經驗。另外還要准備一些簡單但信息明確的主打產品的小宣傳單，并要易于發放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。
ぁ編制預算表，價格表，定單表，咨詢登記表等。
あ制定銷售規則，如最低采購量，價格浮動和幅度，付款條件等。
ぃ向已有客戶發出邀請，告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。
い確定是否舉行現場促銷活動，及其必要的主持人，產品介紹內容，哪種熒屏展示，其它相關用品如座椅的放置，小贈品贈送等都是細節之內的考慮。

展覽布置
　　展台和會場的布置以公司的實力和想要達到的影響力而定。一般包括特裝式設計和基本式設計。基本式就是常見的長方形半開放展覽場地，多為3X3，3X6 或6X6 米。這種場地的布置可采用柜台式布展，展品和材料都放置長條桌上，公司參展人員站立其后，觀眾有如閱兵一樣從一個方向流動向另一個方向時有可能停步觀看。這種布置是經常采用的，費用小，但公司工作人員處于被動地位，僅僅讓顧客停步而做的工作就重一些。基本式場地還可以布置成U型的半開放展示，展品和宣傳材料放在中央小桌或更靠里的位置，引參觀者"深入"展覽場地。這種布置可能也會流失一部分參觀者，但公司人員能有更大的工作余地。特裝式展覽場地一般是全開放式，參觀者可從各個角度接近展品，宣傳海報，屏幕和其它設施，甚至自取禮品。特裝場地的布置費用當然高，但效果更佳。與參觀者沒有距離感，人流也不固定，公司宣傳人員"把住"几各主要路徑，分別向不同方向而來的參觀者介紹產品，最大化了客戶接觸量。并且可以安排實時的促銷和?品介紹活動。

　　總之，在報名參展的同時，就應向主辦者表明自己想占用的展台面積和位置。美國的展覽會場地或展覽館大多面積大而上下兩三層樓，易于使人疲勞和迷失方向，有的展覽一天看不完，因此，靠近出口的位置總是不能被參觀者"遺漏"的。其它展示布置的細節如燈具，投射式和散光式，不論是那種設計，燈光都起著畫龍點睛的作用。再有，几乎每個美國公司展台都會擺上糖果或其它免費的小禮品，任人自取。其親近感和輕松解乏的功效自然顯現。在美國，無論公司或個人，有效溝通被極為重視，情商的功效更勝于智商的功效。

現場促銷活動
　　為了最好的利用兩三天的展覽時間，場地管理和活動規划相當重要。很多人因為展覽的前期准備工作就略感疲憊了，一旦開場鑼響起，就認為萬事大吉了。這種想法恰恰是誤區。現場活動是促銷產品和樹立企業形象的最佳時機。如何吸引客人駐足，如何最佳發放小禮品，如何找出潛在的客戶，如何安排現場產品介紹的時段等等，都是需要仔細考慮的問題。在一些規模大的展覽中，有實力的廠家都要舉行現場活動，有的甚至把新產品介紹和抽獎活動安排在一起，與同場的競爭對手比高低。主持人調控觀眾情緒的能力也很重要，如果僅僅是一個呆板的技朮人員做產品說明，在這種場合下，恐怕觀眾會跑光的。

　　最后，參展完結篇所要作的工作包括銷售統計和客戶資料整理，可當天或全部展覽后總結﹔以及淨利的計算，展覽經驗總結等都是必不可少的。

　　參加國際活動經驗相對少一些的廠商，就更應該提前做好准備。一般應預備六個月到一年的時間做全盤的規划。參展預算，需准備的資料表格和美國主要行業的商展種類可參考如下附錄。

附錄一:參展預算
展覽空間（展台費用〕，
運輸（來美國和回去〕
儲存（參展前和后〕，
電力（材料和人力安裝〕，
清掃（人力和時間〕，
家具（地毯，桌椅，和其它專門用品〕
標識（重新清理，特殊設計〕
勞力（設置和撤展〕
通訊電話（安裝和長途、網絡服務〕
保險
宣傳材料（印刷，專門運輸等〕
特別設備租賃，（音響，投影儀，膠片等〕
人力（招聘形象小姐，展示員和儀器技朮人員〕，
特別展示表演，
住宿，
旅行，
廣告，
及可能的退展損失等。

附錄二:必備的表格資料
編制預算表，
價格表，
訂單表，
參觀者或咨詢者登記表
產品測試評估記錄表，
價位測試表，
用于媒體的宣傳稿
客戶資料表
商展實際支出表
總銷量及個別產品銷量統計

附錄三:美國主要展覽會的分類
禮品展( Gift Show)
玩具展 (Toy Show)
五金展 (Hardware Show)
汽車展(Automobile Show)
游艇展(Boat Show)
計算機展(Computer Show)
成衣展(Apparel Show)
時裝展(Fashion Show)
食品糖果展(Food & Confection Show)
消費電子展(Consumer Electronic Show)
工業電子展(Industrial Electronic Show)
電器用品展(Electric Product Show)
運動器材展(Sport Goods Show)
文具展(Stationary Show)
酒店餐廳用品展(Hotel and Restaurant Supply Show)
紀念品展(Souvenir Show)
辦公用品展(Office Product Show)
雜貨展(Variety Merchandise Show)
贈品展(Premium show)
切貨展(Surplus Show)

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