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產品進入美國的渠道

　　在美國，消費類產品一般都是通過折扣（含連鎖折扣）、百貨、專賣、低價、郵購等渠道達到消費者手中。汽車則是通過龐大的經銷商體系（在某種程度上類似專賣店）。生產資料類別不同，買家是生產商，往往在交易會上成交。
　　進入美國銷售渠道最好的辦法是把這個渠道買下來。例如塔吉特買下SUPERTARGET，就買下了后者原有東北部市場現成的銷售網。上海海欣集團收購了美國格利奴公司紡織分部，連同原有銷售渠道一鍋端。只換了個總裁，其他經理、員工不動。也是成功之舉。 但是這個不是每個企業都可以做得到的。
　　一般中小企業不具備這些財力和規模，因此必須采取其他選擇。

ヾ 同大型連鎖、折扣集團，以及跨國公司合作，進入供應鏈

　　沃爾瑪、COSTCO、塔吉特等都大量在中國采購。過去采購代理一般設在香港。隨著同廠家關系日益固定和采購規模的不斷擴大，其中國甚至亞洲采購總部逐漸移到中國。例如沃爾瑪采購總部設在深圳。2005年從中國采購額達到約200億美元﹔惠普公司每年在中國的采購也超過100億美元。他們還在中國定期參加跨國采購交易會。我國一些城市每年都舉辦。其目的不僅是為了便利從中國進口，而且為了建立與自己龐大的經營范圍相適應的全球供應鏈，實現在最近的地點、最短的時間獲得最低廉的合格產品供應，配置到美國及世界其他地區的銷售點。因此，我們供應的目的，不在于簡單的對美出口，而是為了加入這些跨國公司的全球供應鏈，獲得穩定的市場。這些都是很好的機會。可以爭取參加這些交易會，或直接聯系他們的中國采購機構。

　　并不是說，跨國公司來采購，就是送上門來“求購”。象中國供應美國的產品大多都是充分放開的“
大路貨”，跨國公司在全球有成千上萬的供應商任意選擇。實際上對中國企業反而是"殘酷"的。

　　去年三季度南京辦了一場跨國公司采購交易會，但80%的訂單下給珠三角，主要是東莞和廣州。因為
那里產業積聚程度高，不出一小時車程，基本上所有產品鏈都可以配齊。而且那里國際化程度高，技朮、
管理比較符合國際標准。因此關鍵還是企業自身的能力。

ゝ OEM生產

　　這是現階段中國產品出口發達國家的重要途徑。在若干機電產品和高新技朮產品領域占一半以上。惠普、戴爾、宏基等跨國公司通過廣達、仁寶、維創、精英等台灣企業在大陸委托生產筆記本電腦，再出口到歐美。2003年中國筆記本電腦的99.9% 、顯示器的99% 、傳真機的99% 、微機的99% 、微波爐的98% 、DVD的97% 、手機的97%等等，都是OEM生產。據有關方面統計，2005年中國對美貿易順差1,141.7億美元中，91%即超過1,000億來自加工貿易。象美的、格蘭仕這樣國內鼎鼎大牌的家電，對美出口基本上都是給 FRIDGDALE、WHIRLPOOL等做貼牌。但是這條路已經開始越走越窄。有一點已經開始引起了所有的做OEM的企業注意和警惕，那就是：

★“OEM讓企業賺得也就是那么一點點微薄的辛苦錢，所以有人說，OEM是鴉片，會給你短暫的興奮，但是等你到了只能依靠它度日的時候，那你已經必死無疑了。”海爾集團的一位副總告訴《中國經濟周刊》。
★“中國越來越多的產業淪落到國際產業鏈的最下端，消耗大卻利潤低微，還要受制于人。”中國人民大學產業經濟學教授尹蔚燕對此現象深表憂慮。
★“中國手機產業一直都是一個OEM、甚至是ODM的模式，只是做組裝，這種模式在前期確實能夠取得一些好的市場效果，但大規模生產和低廉的勞動力是不可能成為長遠發展的動力的。” 計世資訊副總經理郭海濤告訴《中國經濟周刊》。

　　事實上，自去年以來，國內廠商退出手機市場的消息就從來沒有停息過，熊貓、科健、南方高科、迪比特、廈華……但賽迪顧問與水清木華研究中心的觀點都認為，這種“灰飛煙滅”的故事仍要繼續下去。

　　這些著名的大企業尚且如此，更何況那些長期游走在供應鏈最下端的中小企業？因此， 自己能在海外市場拓開自己品牌的銷售渠道，是解決這些中小企業走出OEM困境的唯一出路。

　　同時，還有一個就是利潤的巨額差價到底差多大，他們被誰賺走了？

　　美國《紐約時報》網站9日發表記者戴維﹒巴爾沃薩發自深圳的文章，指出看上去中國好像從貿易中獲得了更大的回報，實際上真正的利潤被美國等外國公司所得，沒有留下全球化帶來的利潤。中國制造的芭比娃娃單價20美元，但中國只能獲得其中的35美分。目前全世界正在紅火的IPOD在美國的零售價格是250美金以上，深圳的加工廠卻只獲得了2美金的加工費，真可謂觸目驚心！

　　美國的大型跨國公司和其它外國公司，其中包括零售商，是生產這些廉價產品的中國工廠背后看不見的手。這些公司從貿易中獲得了大部分的利潤。

　　麻省理工學院斯隆管理學院的教授黃亞生解釋說：“上個世紀90年代，總部設在美國、歐洲、日本和亞洲其它地方的外國公司基本上都將生產轉移到中國進行。但是，控制權以及這些生產帶來的利潤都牢牢掌握在外國公司手中。盡管中國從全球化中獲得了工資上的好處，但它沒有留下全球化帶來的利潤。”

　　中國商務部研究院人士說：“中國在過去几年中得到的只是一些漂亮的數字，而美國和外國公司得到了真正的利潤。”

ゞ 開發自己的品牌代理商

　　中國出口美國商品主要以加工為主，往往只是賺取微薄的加工費，中國廠家最終得到的利潤與其商品在美國銷售后的實際利潤不成比例，相距很大。中國企業几乎沒有自己的品牌，提高產品的價格和注重產品的品牌效應是中國外銷美國企業急需調整的重要策略之一。

　　中國已成為世界加工廠，許多世界名牌產品都在中國加工生產，產品質量已達到國際標准，以家電為例，中國家電企業90%以上為世界家電巨頭貼牌生產，美國GE公司家電部2000年在全球采購80億美元，其中在中國采購接近3億美元。

　　如果光靠人家來采購就滿足了，那么外貿體制改革也毫無必要。因為改革開放以前，反正工廠產品有外貿企業收購。生產、科研單位何必要外貿經營權？外貿經營權改為登記制更無必要，因為做外貿的單位已經不少了。這種想法顯然過時。國內這個問題已經或正接近解決。那么對美國出口，也存在類似問題。我們今天許多生產企業的地位，相當于改革開放前工廠對于外貿企業的地位，不掌握美國銷售渠道，只拿很少的加工費。

　　其中一個問題是：別人來訂購或拿著牌子來加工，主要看中的是中國勞動力成本低的優勢。這個優勢不是永遠的。一旦有更低廉的地方，可能就會被取代。耐克鞋負責海外加工的是個韓裔人。70年代以前是在韓國加工。后來因為中國更便宜，就轉產中國，韓國那家廠子就倒閉了。但展望將來，會不會再轉產他處，從而帶來中國企業倒閉呢？

　　還有個關鍵是品牌。中國產品雖然源源不斷進入美國，但自己的牌子基本上沒有。紐約一年一度的國際玩具展上，總要發布消息說，中國制造的玩具占美國進口的78% 。但走進玩具展，黃金地段的大型展區全是美國公司的天下，電子、音響玩具令人目不暇接。中國展區卻位于一個接近角落的地方，主要都是長毛絨之類。這是怎么回事呢？原來那些黃金地段五光十色的東西大多是在中國或東南亞貼牌生產，但仍是美國公司的。

　　企業沒有自己的銷售渠道進入美國，談不上在競爭極為激烈的美國市場立足。

　　同大型連鎖、折扣集團，以及跨國公司合作，進入供應鏈或者OEM生產，是成為買家選中的客戶，因而是被動的。買家可能隨著新競爭者的加入或比較優勢的轉移而另尋供方或委托加工企業。為了防止這一風險，企業最好同時，或具備條件時，主動尋找美國市場銷售代理。由于這是自己為主，代理為你服務，因此是主動的。一般說來，尋找好的代理不容易。由于市場相隔遙遠，開始相互了解需要一個過程，因此最好有好的中介組織幫助找到潛在代理商的名單，然后根據需要篩選，洽談協議。

　　美國國際貿易中心推出的VIP客戶服務就屬于這種專門幫助企業在美國尋找代理商的專項服務，我們所提供VIP白金卡/金卡/銀卡/銅卡不同級別的服務，就是為了能夠幫助不同大小的企業都可以進入美國市場。經過這几年的努力，美國國際貿易中心與他們的客戶在這方面已經取得了很好的經驗和成績。而且隨著時間的推移和銷售網絡的不斷積累和增長，會使渠道推廣者更容易事半功倍，輕車駕熟。這屬于几個方面都相得益彰的事情，尤其對于在美國沒有自己的銷售渠道的企業，更加顯得難得。

　　美國較小的或二級批發商、零售商，他們往往不會來中國。只有我們去美國，才可以不僅僅擴大自己產品市場，更重要的是可以獲得更高的利潤，因為當你的產品直接批發給美國較小的或二級批發商、零售商，那么中間的原來被OEM中間商所賺取的巨額利潤，將會由廠家直接獲得，廠家還可以將此利潤返給市場一部分，以更低的價格奪取更大的市場份額。海爾電器當時進入美國就是采取的這一措施：如果他們想馬上就在美國建立名牌，需要4,000萬美金的廣告費用，但是他們采取了另外一條路子：把這部分費用讓利于分銷商和終端客戶，結果立刻就以性能好價格低廉的形象快速的占領了北美的市場份額，這絕對是那些想走入美國市場的中小企業應當效法的成功范例。

　　海爾電冰箱僅僅依靠一個美國名不經傳的小電器批發商就平地而起搶占了美國冰箱市場大餅的23%，COBY DVD依靠一家美國分銷商的力量，成功的以低價優勢打進沃爾瑪連鎖店，僅僅是第一日的銷售額就達到160萬台，引起美國同行業的側目。此類成功故事不勝枚舉，盡管產品不同，但是一個共同的特點就是：依靠美國本土公司進行市場策划/定位/推廣。以美制美，是他們成功的訣竅。

　　中國品牌商品與世界名牌相比，不論在品牌價值、經營規模、世界市場份額占有率還是技朮水平上還有相當差距，比如在品牌價值上，中國第一品牌海爾價值僅489億元人民幣，世界第一品牌可口可樂則值725億美元﹔經營規模上，日本日立公司年銷售額是四川長虹的50多倍，中國三大鋼鐵企業寶鋼、首鋼、鞍鋼銷售收入之和僅相當于世界最大冶金企業意大利伊利公司的15%。

　　美國消費者非常看中品牌，在他們心目中，品牌就是品質的保証，沒有品牌的商品的品質就很難保証，產品在美國市場銷售就不可能賣高價。另外美國為了保護他們國家生產商的利益，對于外國進入他們市場的低價商品會征很高的反傾銷稅。“物美價廉”在美國市場上未必就是好事。

　　中國企業只有提高產品的自身價值，注重產品的品牌效應，才能更好的開拓美國市場，同時獲得更高額的利潤。中國品牌產品若能在美國闖開一片天地，也會在世界占有一席之地。

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